定額課金のサブスクビジネスでよく活用される指標にMRR（Monthly Recurring Revenue）を元に計算するQuick Ratioという指標があります。

このQuick Ratioは、経営分析などで利用される当座比率（Quick Ratio）ではありません。事業やサービスの成長性を測る指標です。

このQuick Ratioと、その元になる指標である5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクビジネス以外でも利用可能です。

今回は、「セールスアナリティクスと5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）」というお話しをします。

MRR（Monthly Recurring Revenue）

MRR（Monthly Recurring Revenue）は、直訳すると「月次経常収益」です。毎月計上される売上（収益）です。

例えば……

MRR ＝ 顧客数 × ユーザ平均単価

……みたいに単純に数式で表現されます。

この数式から分かるとおり、MRRは……

• 顧客数（月単位）
• 顧客あたりの売上（月単位）

……の2つの要因で増減します。

5つのMRR

MRRを、5つのMRRに分けて考えることができます。

• New MRR ：新規顧客からもたらされるMRR
• Reactivation MRR：休眠顧客が復活しもたらされるMRR
• Expansion(upgrades) MRR：取引額の増えた既存顧客から得られるMRR
• Contraction(Downgrades) MRR：取引額の減った既存顧客から得られるMRR
• Churned MRR：離反顧客から得られたであろうMRR

Reactivation MRR（休眠顧客が復活しもたらされるMRR）の扱い（New MRRとみなす、Expansion MRRとみなす、など）によっては、4つのMRRになります。

以上の5つのMRR指標を、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術です。

• New MRR　→　新規顧客開拓のためのセールスアナリティクス
• Reactivation MRR　→　休眠顧客の復活させるためのセールスアナリティクス
• Expansion MRR　→　取引額を拡大するためのセールスアナリティクス
• Contraction MRR　→　取引額を縮小させないためのセールスアナリティクス
• Churned MRR　→　離反せないためのセールスアナリティクス

成長指標Quick Ratio

5つのMRRは次の2つのMRR指標に集約されます。

• 増益MRR：New MRR + Reactivation MRR + Expansion MRR
• 減益MRR：Contraction MRR + Churned MRR

成長指標Quick Ratioは、この2つのMRR指標をもとに計算されます。

Quick Ratio = (増益MRR) / (減益MRR)

この数式から分かる通り、1以上でないとビジネスとして危ういです。

ちなみに基準として「1」と「4」が用いられます。1未満だとヤバい、4以上だと素晴らしいとなります。

このQuick Ratioを、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術とも言えます。

減益MRRだけに着目したのが、収益チャーンレート（Revenue Churn Rate）です。通常、チャーンレートと言うと、減った顧客数の割合を示す顧客チャーンレート（Customer Churn Rate）が使われます。収益チャーンレートは、減った収益の割合を示すものです。

• 顧客チャーンレート（Customer Churn Rate）＝減少顧客数÷月初顧客数
• 収益チャーンレート（Revenue Churn Rate）＝減益MRR÷月初MRR

MRRにできるだけ販管費を入れたほうがいい

New MRRを上げるためのコストパフォーマンスが一番不効率です。要は、既存顧客を維持・拡大するコスト（販管費）よりも、新規の顧客を増やす方が大変だと言うことです。

そう考えると、可能ならば販管費（給料や交通費、広告宣伝費、販売促進費、家賃、光熱費など）を考慮したMRRを算出したほうがいいでしょう。

しかし現実的には、人件費などを、どのMRRに費やしたのか分割しにくいなどの問題が起こります。それを毎月実施するのも大変です。

そのため、最終的なMRRを計算するときのみ考慮する、もしくは年間で計算するときのみ考慮するなどが考えられます。

APRとRPM

年単位で計算するMRR的なものがあります。

• ARR（Annual Recurring Revenue）：年間経常収益
• RPM（Recurring Profit Margin）：経常利益率

ARRは、単にMRRの年単位版です。RPMは、APRから原価や販管費などの必要なコストを引いた営業利益を、APRで割ったものです。

RPM＝（APR－原価－販管費）÷APR

無料料金プランを導入している場合

最近のサブスクビジネスは、お試しの無料料金プランと、幾つかの有料料金プランを設定しているサービスがあります。

無料料金プランのユーザを、顧客（ユーザ）に含めるかどうかで、ユーザ平均単価の計算方法が変わります。

• ARPPU（Average Revenue Per Paid User）＝ARR÷有料ユーザ：ユーザに無料ユーザを含めない
• ARPU（Average Revenue Per User）＝ARR÷（無料ユーザ＋有料ユーザ）：ユーザに無料ユーザを含める

ちなみに、無料ユーザから有料ユーザの転換率（コンバージョンレート）は、次のように計算できます。

ARPU ÷ ARPPU ＝ 有料ユーザ ÷（無料ユーザ ＋ 有料ユーザ）

もう少し話しを進めます。顧客獲得コストの妥当性の分析です。

無料ユーザから得られるであろう平均LTV（顧客生涯価値）は、次のように計算できます。

平均LTV＝ARPU×平均ユーザ期間

ユーザ期間は、無料ユーザだった期間と有料ユーザだった期間を合計した値です。

無料ユーザを1人獲得するのに必要な費用をCAC（Customer Acquisition Cost）と言います。

このCACと平均LTVを比較することで、顧客獲得戦略の有効性や見直し、さらに料金体系の見直しにも利用できます。「平均LTV÷CAC 」の値が大きければ大きいほどいいです。1を超えていないとビジネスとして厳しいです。3以上が好ましいと言われています。

今回のまとめ

今回は、「セールスアナリティクスと5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）」というお話しをしました。

定額課金のサブスクビジネスでよく活用される指標にMRR（Monthly Recurring Revenue）を元に計算するQuick Ratioという指標があります。このQuick Ratioは、経営分析などで利用される当座比率（Quick Ratio）ではありません。事業やサービスの成長性を測る指標です。

このQuick Ratioと、その元になる指標である5つのMRR（Monthly Recurring Revenue）は、サブスクビジネス以外でも利用可能です。

MRR（Monthly Recurring Revenue）は、直訳すると「月次経常収益」です。毎月計上される売上（収益）です。

MRRを、5つのMRRに分けて考えることができます。

• New MRR ：新規顧客からもたらされるMRR
• Reactivation MRR：休眠顧客が復活しもたらされるMRR
• Expansion(upgrades) MRR：取引額の増えた既存顧客から得られるMRR
• Contraction(Downgrades) MRR：取引額の減った既存顧客から得られるMRR
• Churned MRR：離反顧客から得られたであろうMRR

以上の5つのMRR指標を、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術です。

• New MRR　→　新規顧客開拓のためのセールスアナリティクス
• Reactivation MRR　→　休眠顧客の復活させるためのセールスアナリティクス
• Expansion MRR　→　取引額を拡大するためのセールスアナリティクス
• Contraction MRR　→　取引額を縮小させないためのセールスアナリティクス
• Churned MRR　→　離反せないためのセールスアナリティクス

5つのMRRは次の2つのMRR指標に集約されます。

• 増益MRR：New MRR + Reactivation MRR + Expansion MRR
• 減益MRR：Contraction MRR + Churned MRR

成長指標Quick Ratioは、この2つのMRR指標をもとに計算されます。

Quick Ratio = (増益MRR) / (減益MRR)

この数式から分かる通り、1以上でないとビジネスとして危ういです。ちなみに基準として「1」と「4」が用いられます。1未満だとヤバい、4以上だと素晴らしいとなります。

このQuick Ratioを、データを使って効率的に良い数値にするのが、セールスアナリティクスという技術とも言えます。