第506話｜施策の効果を語る前に、1枚の図を描く会議の空回りを止める「因果ダイアグラム」

「SNSは売上に効いているのか」

この議題で、会議が2時間空回りした会社があります。

誰も嘘は言っていません。それなのに、議論はまったく噛み合わない。結局その日は「引き続き検討」で終わりました。

こうした会議に足りないのは、データでも、分析の腕でもありません。

足りないのは、全員の頭の中にある「何が何に効くと思っているか」を、目に見える形にすることです。

今回は、そのための道具である「因果ダイアグラム」を紹介します。

難しい理論は出てきません。四角と矢印だけで描ける、会議のための1枚の図です。

議論が噛み合わないのは、頭の中の地図が違うから

施策の効果をめぐる議論では、参加者それぞれが頭の中に「地図」を持っています。

何が原因で、何が結果か。どこを通って効くのか。

ただし、その地図はふだん口に出されません。出てくるのは「効いている」「効いていない」という結論だけです。

地図が違う者同士が結論だけをぶつけ合えば、噛み合わないのは当然です。冒頭の会議で起きていたのは、まさにこれでした。

因果ダイアグラムとは、ビジネスに関係する要因を四角で書き出し、影響の向きを矢印で結んだ1枚の図です。

「SNS投稿 → 新規のお客様の来店 → 売上」のように、原因から結果へ矢印を引いていきます。

道具としての価値は、正しい図を描けることではありません。

描いてみると、人によって図が違うことが分かる。 そこにあります。

冒頭の会社（飲料メーカーのE社とします）では、後日、進行役がホワイトボードに四角と矢印で図を描くことを提案しました。

3人がそれぞれ描いた図は、こうなりました。

営業の図：SNS投稿 → 若い新規のお客様の来店 → 売上。SNSは新しいお客様の入口だ、という地図です。
経営企画の図：新商品の発売 → SNS投稿の増加、そして新商品の発売 → 売上。E社では新商品が出るたびに投稿が増え、売上も伸びます。つまり投稿と売上は、どちらも新商品に動かされて一緒に上下しているだけで、投稿から売上への矢印はない、という地図です。
分析担当の図：SNS投稿 → 売上。この1本の矢印だけを、投稿数と売上の相関で検証していました。

並べてみると、対立の正体がはっきりします。

3人は同じ問いを議論していたのではなく、3枚の違う地図を見ながら話していたのです。

3枚の図を1枚に統合すると、議論は「効くか、効かないか」から「どの矢印を確かめるか」に変わりました。

確かめることは2つに絞られました。

2時間空回りした議題が、図を描いてからは30分で「次に調べること」の合意に至りました。

分析の手法は何も変わっていません。変わったのは、前提が見えるようになったことだけです。

なお、経営企画の図に出てきた「投稿と売上の両方に効く新商品」のような要因は、前回の記事で紹介した、比較を狂わせる第三の要因（交絡因子）そのものです。

因果ダイアグラムを描くと、こうした要因が「1つの四角から2本の矢印が出ている形」として、目で見て発見できます。

図に書き出す四角は、次の3種類だと考えると迷いません。

1つ目は、自分たちが動かせること。SNS投稿、値引き、営業訪問、チラシ。施策の候補です。
2つ目は、最終的に知りたい数字。売上、来店数、成約数。図の右端に置きます。
3つ目は、自分たちでは動かせないが、影響していそうなこと。季節、気温、競合の動き、新商品の発売、ボーナスの時期。ここを書き出せるかどうかで、図の価値が決まります。

数は、全部で7個程度までにしてください。それ以上は描けないのではなく、議論できないからです。

細かい要因は、主要な図が固まってから追加すれば十分です。