「売れ筋の上位、いわゆるAランクの商品は何か」

品揃えを見直すとき、必ず出てくる問いです。

ABC分析という、昔からある手法で答えが出ます。売上の多い順に並べ、累積の構成比が7割になるまでをAランクとする。それだけです。

ところが、ある小売店で、同じデータから2人がAランクを出したところ、5品と7品に分かれました。

手法は同じ。データも同じ。それでも答えが違った。

今回は、この出来事を通して、分析に必ず含まれる「決めごと」の置き場所について説明します。

出発点――Aランクが、5品と7品に分かれた

　品揃えの見直しで、ABC分析を頼んだ

弁当、おにぎり、飲料、デザートの20品を扱う小売店D店。

店長は、品揃えを見直すことにしました。

まず知りたいのは、売上を支えているAランクの商品です。

店舗担当のGさんと、本部のHさんに、同じ依頼をしました。

「直近4週間のPOSデータで、Aランクを出して」

2人とも、ABC分析を知っています。データも同じものを渡しました。

　Gさんは5品、Hさんは7品

Gさんの答えは、5品でした。

幕の内弁当、唐揚げ弁当、鮭おにぎり、ツナマヨおにぎり、お茶。累積の構成比は69.8%。

Hさんの答えは、7品でした。

• 鮭おにぎり
• ツナマヨおにぎり
• お茶
• 唐揚げ弁当
• 幕の内弁当
• 梅おにぎり
• 水

数が違うだけではありません。顔ぶれも違います。

Hさんのリストには、梅おにぎりと水があります。Gさんのリストにはありません。

のり弁当は、Gさんの表では6位でAランクのすぐ下。Hさんの表では13位でした。

店長は聞きました。

「同じデータだよね？」

2人とも、うなずきました。

　生成AIに聞いたら、8品になった

決着をつけようと、店長はPOSデータをチャット型の生成AIに渡しました。

「ABC分析でAランクを出して」

返ってきたのは、8品でした。

「累積構成比80%までをAランクとしました」と、末尾に書いてあります。

5品、7品、8品。

3人目の答えは、3つ目の数字でした。

理屈――分析には、必ず「決めごと」がある

　ABC分析の決めごとは、最低4つ

3つの答えは、どこで分かれたのか。

1つ目は、指標。

Gさんは売上金額で並べ、Hさんは販売数量で並べていました。おにぎりや水は単価が安く、数量は多い。金額で見れば下位でも、数量で見れば上位に来ます。

たとえば幕の内弁当は、1個680円で4週に941個。鮭おにぎりは、1個160円で2,938個。金額なら幕の内弁当が1位、数量なら鮭おにぎりが1位です。

2つ目は、境界。

Gさんは「累積が70%以下の商品まで」をAとし、Hさんは「累積が70%に達した商品まで含める」としていました。境界の1品が、入るか入らないか。

3つ目は、しきい値。

生成AIは80%にしていました。教科書に80%と書いてあることが多いからでしょう。

4つ目は、並び順。

売上が同額の商品が境界に並んだとき、どちらを先にするか。今回は影響しませんでしたが、しばしば効いてきます。

指標、境界、しきい値、並び順。「Aランク」という言葉の中に、決めごとが最低4つ隠れています。

どれも、計算は合っています。

どれが正しいかは、手法では決まりません。目的で決まります。

売上を守る品揃えなら金額。欠品を防ぐ発注なら数量。どちらも正しく、目的が違うだけです。

　決めごとの置き場所が、ばらつきを生む

人が手作業で分析すると、決めごとは担当者の頭の中にあります。

担当者が変われば揺れる。同じ担当者でも、先月と今月で揺れる。

生成AIに丸ごと任せると、決めごとは見えない場所で、質問のたびに決め直されます。

しきい値が70%か80%かは、聞くたびに変わりうる。

どちらの場合も、「Aランク」の意味が固定されません。

固定されないと、何が困るのか。

先月のAランクと、今月のAランクを比べられなくなります。

「今月、Aから落ちた商品」に意味がなくなる。定義が動いたのか、売れ方が動いたのか、分からないからです。

品揃えの見直しは、この比較があって初めて動きます。

対処――決めごとは人が決め、処理に書き込む

　決めるのは人、実行は処理、言葉にするのは生成AI

対処は、役割を3つに分けることです。

決めるのは、人。

何のためのAランクか。品揃えなら金額、発注なら数量。しきい値、境界、並び順。ここは店長が決めます。

実行は、処理。

決めごとを集計処理の中に書き込んで、固定します。誰が、いつ動かしても、同じ決めごとで計算されます。

言葉にするのは、生成AI。

処理が返したAランクの一覧を、「金額ベース、累積70%に達した商品まで、直近4週」という決めごとと一緒に説明します。

生成AIには、決めごとを変えさせません。しきい値を勝手に80%にしない。数量に置き換えない。

決めごとは、処理の中だけでなく、1枚の文書にも書いておきます。「Aランクとは何か」を、店長も担当者も同じ文書で確認できるようにするためです。

決めごとが1か所にあれば、変えるときも1か所を変えればよい。

決めごとの置き場所を1つにする。これが、ばらつきを止めます。

　D店ではこうなった

D店では、店長が決めごとを決めました。

品揃えの見直しが目的なので、指標は金額。しきい値は70%。70%に達した商品まで含める。同額は商品コード順。期間は直近4週。

分析担当のFさんが、この決めごとを集計処理に書き込みました。

Aランクは6品になりました。Gさんの5品に、のり弁当が加わった形です。

以来、毎週、同じ決めごとでAランクが出ます。

生成AIに「今週のAランクは？」と聞くと、6品の一覧と、決めごとが一緒に返ってきます。

3か月後、初めて「Aから落ちた商品」が出ました。のり弁当がBに下がり、プリンがAに上がった。

定義が固定されていたから、この入れ替わりに意味がありました。品揃えの見直しは、ここから始まりました。

発注担当からは「数量ベースも見たい」という声が出ました。

決めごとを1か所変えた別の処理を用意し、金額のAランクと数量のAランクは、別の名前で呼ぶことにしました。

今回のまとめ

同じ手法、同じデータでも、Aランクは決めごとで変わります。指標、境界、しきい値、並び順。手法には必ず決めごとがあり、どれが正しいかは目的で決まります。

人の手作業でも、生成AI任せでも、決めごとが固定されないと、先月と今月を比べられません。

対処は、決めるのは人、実行は処理、言葉にするのは生成AI、と役割を分けること。決めごとは処理に書き込み、生成AIには変えさせない。

報告を受ける側が確認すべきことは、1つです。

「境界の商品は、どちらに入れる決まりですか」

この問いに即答できる報告は、決めごとが1か所に固定されています。

「たぶん入ります」「ツールが決めています」という答えなら、来月の数字とは比べられません。

よくある質問

Q. ABC分析で、同じデータなのにAランクの商品数が変わるのはなぜですか？

「Aランク」の中に決めごとが隠れているからです。

並べる指標（金額か数量か）、しきい値（70%か80%か）、境界の扱い（しきい値に達した商品を含めるか）、同額の並び順。この4つのどれかが違えば、計算が合っていてもAランクは変わります。

Q. ABC分析のしきい値は、70%と80%のどちらが正しいのですか？

どちらが正しいという決まりはなく、目的で決めます。

大事なのは値そのものより、一度決めたら固定して、先月と今月を同じ定義で比べられるようにすることです。

定義が動くと、Aランクの入れ替わりが「売れ方の変化」なのか「定義の変化」なのか分からなくなります。

Q. 生成AIにABC分析を任せると、何が問題になりますか？

決めごとが見えない場所で、質問のたびに決め直されることです。

しきい値や指標が聞くたびに変わりうるため、結果を時系列で比べられなくなります。

対処は、決めごとを人が決めて集計処理に書き込み、生成AIには処理を呼び出す役と結果を説明する役だけを渡すことです。

Q. ABC分析の結果を受け取るとき、何を確認すればよいですか？

「境界の商品は、どちらに入れる決まりですか」の1点です。

あわせて、指標が金額か数量か、しきい値は何%か、期間はいつからいつまでかを聞けば、決めごとが固定されているかどうかが分かります。

即答できない報告は、来月の結果と比べられません。